「奇跡」で終わらせてはいけない。訪問鍼灸営業で奇跡の価値を最大化する方法

岡野浩人です。

電話、鳴ってますか?

訪問鍼灸の営業で心が折れそうになったら見て欲しい

この記事、最後はだいぶ深いとこまで潜ってしまいましたが、コアはしっかり掴んでいただけたと思います。まだご覧でない方は先にご一読ください。

静止した闇の中で

新規の獲得については、様々な手法があります。情報が入れば入るほど迷ってしまう。そんな先生も多いのではないでしょうか。かく言う私がそうでした。あれもいい。これもいい。今やってるのって間違い?夜な夜なそんなことを考え、暗闇の中で悶々としていたことを思い出します。究極の孤独。そして押しつぶされそうな不安。<辞めたら楽になるかも>ってどこかで思っていたことを告白します。

奇跡の価値は

まだまだスケジュールも数件しか埋まっていない時に、とある鍼灸院さんが閉院するというので、ある患者様の引き継ぎの話を頂きました。正直『これは奇跡っ!』と思いました。言ってしまえば『ラッキーな形』で新規の患者様が入ったわけですが、問題もありました。

治療院が閉院することへのご不満、引き継ぐ先の人間は知らない治療院の知らない鍼灸師。患者様、ご家族様、ケアマネージャー、介護スタッフなど・・・皆さんが不安をもっていました。当時は今よりも細かく距離に応じた往療費でしたが、このご不安の中に、私が引き継ぐと距離の関係で、往療費が上がるという状況。「この状況やばくないか?」と頭の中を駆け巡っていたことを思い出します。

(このあと、この患者様の担当ケアマネージャーさんが10名以上の患者様をご紹介くださるようになるとは、この時は思いもしませんでした。)

患者様宅、訪問

ラッキーな形で繋がったお話も、結構難しい状況であったことは間違いありません。ともかく、患者様にご説明差し上げなくてはいけません。まずケアマネージャーさんに連絡し、事情をお伝えし、介護サービスの状況をお伺いして、患者様宅にご説明に伺うベストなタイミングをご相談しました。この時に、介護サービス(訪問看護)が入る前に時間に伺って、介護スタッフにも挨拶をしたらどうか?とご意見を伺いました。

患者様に改めて連絡し、当日の介護サービスの入る45分前にご自宅にお伺いするお約束で調整していただきました。当日はなかなかの緊張感。チャイムを鳴らすと、患者様の奥様と思われる方が出ていらっしゃいました。

WEAVING A STORY 

緊張感をもってお邪魔した患者様宅。ご挨拶とご事情を説明をし始めた頃、玄関のチャイムがなりました。『すみませーん、遅れましたー!』・・・? なんと!ご相談をしていたケアマネージャーさんが患者様宅に来てくださいました。

実は「訪問鍼灸」について、今ひとつご理解をしていなかった様で「一緒に説明を聞きたい」ということでした。

患者様、奥様、ケアマネージャーさんに一通りご説明して、患者様の状態を確認した上で治療継続の必要がある旨と、期待される効果と、自分の範疇ではないところは、訪問看護さんのケアしていただきたいことを説明させていただきました。当日は訪問看護のスタッフさんが予定時間より少し前にいらして下さって、上記に情報交換ができました。

説明した内容も難しいことはなく、患者様のご要望をお伺いした上で、療養費の取り扱いや料金、そして患者様の状況では、継続の治療を行なった方がいい旨、自分ができること /できないことをお伝えしただけです。

嘘と沈黙

上記のような説明を丁寧にしたところ、患者様も奥様も、ケアマネージャーさんも介護スタッフもご納得いただき、今後も介護スタッフとも連携して治療を進めていくことを確認し、ご了承いただけました。正直ホッとしました。

この後も、患者様やご家族様にご説明をしたり、ケアマネージャーさんに相談を受けることがありましたが、正直にできること / できないことをお伝えする。しっかりとご説明する。わからないことは確認してお伝えする。ということを繰り返してきました。

訪問鍼灸、訪問マッサージの施術者が「なんでもできます!」「よくわかりません」というケースも見受けられるようですが、これでは信頼関係を築くことはできません。社会人として、当たり前のことを当たり前に行い、正しい情報を正しく提供することが、信頼関係構築の第一歩であることは認識しておく必要があります。

ご紹介に至る流れ、そして

正しい情報を正しくお伝えして、社会人として当たり前のことを当たり前に行う。これが実は、ご紹介に至る流れを創り出す最大の要因だと思っています。そうすると、お一人の患者様をキッカケに、「訪問鍼灸」の良さや、導入メリット、そして何より患者様が喜んでくださることを知っていただくことができます。

お一人のケアマネージャーさんとの信頼関係構築で、そのケアマネージャーさんの担当する別の患者様のご紹介にもつながります。そして同じ事務所内でも評判が伝われば、違うケアマネージャーさんからもご相談が来るようになります。

二人目の紹介者

居宅営業を行なっていると、複数のケアマネージャーさんとお会いすると思います。そのお一人お一人とのを関係を真剣に構築しようと考えているでしょうか。100名のうちの1人になっていないでしょうか。

お一人のケアマネージャーさんとしっかりと向き合うことで、大きな広がりがができることがあります。お一人でも担当患者様がいらっしゃれば、担当のケアマネージャーさんが1名はいらっしゃるはずです。その方と連携し、コミュニケーションをとり、患者様のために意見交換して信頼関係の構築を行うことで二人目、三人目、四人目のご紹介に繋がります。

訪問の選択を

とはいえ、「訪問鍼灸」を選択して導入いただくためには、継続した営業活動を行う必要があります。営業や、サービス紹介に慣れていない鍼灸師も多いと思いますが、この記事をみて、次の営業の準備をしてみてはいかがでしょうか。

訪問鍼灸の営業活動で必要なものとは?絶対に持っておくべきアイテム6点をご紹介します

 

お知らせ

「訪問はりきゅう実践プロジェクト」への資料請求、ご質問、お問い合わせを多く頂いており、個別に具体的な相談も行なっています。現在検討中の方を優先的にご案内する形になりますので、お早めにご連絡・ご相談ください。積極的にご検討であれば、今すぐのご連絡をお願いします

お問い合わせは
こちらのメールフォームからこちらからお願いします。
https://ws.formzu.net/fgen/S15731653/

※「訪問はりきゅう実践プロジェクト」合同説明会は定員となりましたので募集終了とさせていただきました。

※訪問鍼灸の個別相談を毎日1名様限定で実施しております。訪問鍼灸でお困りの方、これから訪問鍼灸をはじめてみたい方はご連絡ください。

こちらもどうぞ

同意書が取りにくいと感じた時に意識したい2つの「かたち」