【営業で使える】関係者様にお会いする前に必ず準備しておきたい3つのポイント

岡野浩人です。

新たな患者様に「訪問鍼灸」や「訪問マッサージ」を知っていただき、是非ご利用して欲しい!と熱い想いを持っている鍼灸師、マッサージ師の先生も多いことかと思います。

訪問鍼灸をご案内するときに気をつけたいここ数年の劇的な変化

新たな患者様に出会うために、ケアマネージャー様へのご案内を行なっている先生も多いかと思います。前回お伝えした様に「治療院」や「鍼灸師」「マッサージ師」の色や特徴、キャラクターなどをお伝えしていくわけですが、実際にどの様に工夫してお伝えしてていけばいいのか一緒に考えてみましょう。

3つのポイントで考えてみよう

POINT1:  伝え方の工夫

POINT2:  伝える内容の工夫

POINT3:  伝える体裁の工夫

 

伝え方の工夫

伝え方の工夫でまず意識したいのが、ケアマネージャー様が「ピン!」とくるわかりやすい伝え方をすることです。あなたなら、どう伝えますか?

訪問営業の場合だと「第一印象」がこれなのかなと考えています。私の場合、ご案内の時のご挨拶と第一声でこれを伝える様に意識しています。しっかりはっきり挨拶をして、「訪問鍼灸マッサージのご案内」をする為にご挨拶に伺ったことを明確に伝える、という感じです。

これは私個人という印象をわかりやすく伝える第一歩です。「あ、この人はちゃんと挨拶ができるのね」「はっきり話しができるのね」一瞬で相手にそう思っていただけたら、在宅サービスでは非常に重要な「誠実さ」につながる要素に「ピン!」ときていただけるのではないかと思います。

あなただったらどうでしょうか?あなたの性格やキャラクターを、最初の数秒で表現するとしたら、どんな挨拶、どんな第一声を発するでしょうか?考えてみましょう。

 

あなたのキャラクターは?

そのキャラクターを数秒で表現するとしたら?

ではこの答えを元にもう少し考えてみましょう。

・ケアマネージャー様は、あなたをどんな人だと見ていますか?

・ケアマネージャー様は、どんな利用者様に、あなたの助けが必要だと感じていますか?

・ケアマネージャー様が、担当している方のご自宅に、あなたが訪問するイメージが湧いいていますか?

どうでしょうか?

私の場合は、痛みや症状の訴えで困っている方や、症状や治療に対して説明をして欲しい方、介護サービススタッフで対応に困っている方、などのご紹介が多かったのですが、おそらく、挨拶や第一声で、こういった方の対応イメージが湧いていたのだと思います。

症状の把握と説明、治療の説明、今後のプランニング、そして周囲と連携して問題を解決する、という、自分の一番の強みでもあり、是非診たい!という患者様状況なので、うまくマッチしています。

伝える内容の工夫

「私」が「訪問鍼灸マッサージ」で携わることで、患者様の生活がどう良くなるのかを伝えることが大事です。

下記をあなたに置き換えて考えてみてください。

自分がサービス提供したいのは、どういった方なのか。
その方は日々どんなことに困っているのか。
私が携わるとどうなるのか。

 

私を例にするとこうなります。

・膝の痛みと、大腿部の筋肉の痛みで、歩行がスムーズにできない

・ご家族の手引き歩行に時間がかかって、介助がお互いストレスになっている

・痛みの緩和や歩行状態の改善だけでなく、ご家族との関係もよくなる。

様々なパターンが考えられると思いますので、思いつく限り書き出してみてください。訪問未経験の先生は、今まで出会った患者様や、家族や友人、周りの人で、自分ができること列挙してみてください。

伝える体裁の工夫

ケアマネージャー様に自分の印象を与え、アクションを起こさせたり、記憶に留めさせる様にしていきます。

次の二つに注意して見ましょう。

表現の方法を考える
適切な手段を使う

私の場合・・・

・「膝の痛み」ではなく、ご利用者様と介護者様が、日々の介護が原因で関係が悪化していることを事例をだす。(より介護現場でみられるケースで考えて頂く)

・A4の紙に事例と、相談の電話番号を書いたお渡しする。(お忙しいことも多いので、後でゆっくり読んでいただける様に)

みなさんならどの様な表現方法で、どの様な手段を使うでしょうか?ポイントは、相手の視点で考えることです。どんなことだったら興味を持っていただけるのか。どんな手段だったら印象に残り、必要性を感じ、ご相談というアクションにつながるでしょうか?

3つのポイントを押さえて有効な営業を

私たちの持っている事例や症例は、ケアマネージャー様や介護職員様も欲しい情報である可能性が高いのですが、治療家目線や症状にフォーカスがあっている為に、なかなかイメージができません。

今回は事例や症例を、介護現場の問題点としてありうる「ご利用者様と介護者様の関係改善」という切り口でアプローチする流れができました。

この3つのポイントを押さえながら、どの様にご案内していくのか考えてみてください。

あなたがお話を聞くことが得意なのであれば、お話をよくよく聞きながら治療を進めることで、患者様のストレスや孤独感などが緩和され、ご家族様との関係が改善されることもあると思います。

あなたが絵を描いたり、漫画を描くスキルがあれば、表現方法で印象に残すことができます。

あなた自身の特徴をあなた自身が再確認するとともに、有効にお伝えしてみてください。

でもなかなかうまくいかない

どの様に「自分」を案内していいかわからない!やってみたけどうまくいかなかった!という先生は、私にご相談ください。

▼お問い合わせはこちらから

https://ws.formzu.net/fgen/S15731653/

 

行き詰まって息詰まる前に見て欲しい、鍼灸師の為の問題解決方法